法人営業　新規開拓虎の巻
法人の新規開拓営業を仕組み化して、売上アップ！新規開拓に困っている企業経営者・営業マネージャー・営業担当者に送るビジネスブログ。

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またまたご無沙汰でした。
そろそろまじめに更新を再開しようと思ってます。

最近フェイスブックばかりなので、、、
ブログサイトも充実図っていきたいと思っています。

さて、久々のブログ記事ですが、昨日の報道記事を取り上げます。

丸紅の記事です。
丸紅、ユニフォームレンタル2社統合　事業強化

一瞬ピンと来ない記事ですが、
商社は儲かるビジネスにしか投資しません。

あまり馴染みのない分野の方が多いと思いますが、
ユニフォームレンタル事業者は安定した収益を上げている企業が多いのです。

官公庁に始まり、工場や飲食店などユニフォームを必要とする業種は多岐にわたります。
しかもリピートが確実に発生しますので、
契約数が多ければ多いほど安定した収益が図れるビジネスなんですね。

記事にも記載の通り、佐川急便やマクドナルドなど大手になると、
ユニフォームの管理だけで数十万枚の数になります。

本業の収益に直結しない部分はアウトソーシング従っている企業が増えています。
特にユニフォームの管理ともなると、
従業員個人の管理に任せていると紛失や洗わないといった問題も発生して業務に支障が出てきます。
そういった煩わしさを全て外注したいと考える企業は今後も増え続けると思います。

今回の報道では我々ビジネスマンが学ぶべき視点が二つあります。

1.役務サービスを自社ビジネスにいかに取り込むか。
2.2つ以上の複合的なサービス開発。

そもそもレンタルサービスとは、物販ではなく役務提供です。
ですので、レンタル期間が長くなればなるほど収益性が良くなります。
こういった役務サービスを自社の物販商材に如何に組み込むかを
我々としては常に意識して商品開発しなければなりません。

そして今回最も注目したいのは、2つの役務サービスが絡んでいることです。
ユニフォームレンタルとクリーニング。
両方とも粗利率の高いサービスです。
この２つの役務サービスをセットで提供できることが今回のビジネスの最大の旨みです。

買収したテキスタイルレンタルはクリーニング工場を持っており(提携工場かな)、
工場自体は償却も完了しているので、利益率はかなり高止まりしているはずです。
テキスタイルレンタルウェブサイト

だからこそ、丸紅が力を入れ始めたのでしょう。

複合役務サービス。
皆さんのビジネスで考えてみる価値はありますよ。

皆さんいつも営業お疲れ様です。

またまた更新が止まっておりましたが、
久しぶりの更新です。

季節もかなり寒くなって来ましたが、
営業マンを取り巻く環境もますます寒くなってきている気がします。

そんな営業マンの皆様に元気の出る・勇気づけられる話。
今回から営業で成功するためのレシピを紹介していきたいと思います。

今日は第1回目ですので、
営業の根本についての話をしたいと思います。

「真の顧客利益を考える」

自分が売上を上げるという行為は、
クライアントが我々に投資をしている事に他なりません。

自社で稼いだ利益の一部を我々企業に投資をしている訳です。

皆さんが提供している商品・サービスがお客様にとって
必要不可欠なもので在り続けるなら投資し続けてくれるでしょう。

経営資源の3要素であるヒト・モノ・カネ
異論はあるでしょうが一番大切なのはお金です。
なぜならお金がなければモノも買えませんし、人も雇用し続けられないからです。
少なくとも私はそう考えます。

最も大事なお金を投資して貰っている以上、
我々営業マンが行うべきことはただひとつ。
「顧客の立場にたってものを考える」ことです。

お客様はわがままです。
時には突拍子も無いことを言い出したり、
全然見当違いなことを依頼してきたりする場合があります。

その際、我々営業はどうあるべきか。

顧客に寄り添うべきなのは言うまでもありませんが、
ただ慣れ合いになって、ベタベタしろというわけではないのです。

外部の人間として、客観的にモノを見て、
お客様に最適だと思われる提案をし続けることが大切です。

時にはお客様の意にそぐわない事もあるでしょう。
はたまたお客様の耳に痛い話をしなければならない場合もあります。

大切なのはただ一つ。
真にお客様の利益を考えることです。

それがプロフェッショナルの営業だと私は考えます。

最後に１冊本を紹介。
少し古い本ですが、保険営業マンの熱い話がグッときます。

ただ、顧客のために考えなさい プルデンシャル―営業力の秘密 (2003/12/05) 原 年廣 商品詳細を見る

ではまた、レシピその２でお会いしましょう！

皆様ご無沙汰しております。
法人営業頑張っておりますでしょうか。

さて、今日は広島の皆様にちょっと耳よりな話。

現在、Amazonジャパンが
「NIPPONストア」
というバーチャル物産展を
開催していることを知っている人も少なからずいらっしゃると思います。
http://www.amazon.co.jp/b?ie=UTF8&node=2199930051

この物産展を広島地区を対象にこの度行う事になったらしく、
広島でも出店者説明会を開催する様です。

出席された方は何と1年間分の出店料58,800円が無料になる！！

いやー流石にデカイ会社は太っ腹です。

ちなみに、こちらからセミナーの申込が出来るようです。
http://seminar.interlogic.jp/

ここで少しアマゾンの話を。
皆さんもご存知の通り、アマゾンの戦略は一貫しています。

創業者のジェフベゾスの紙ナプキンは有名ですが、
この1枚に今日のアマゾンの隆盛を紐解く事が出来ますね。



消費者へのコミットメントが品揃えということが
シンプルで分かりやすいのですが、なかなか通常は中途半端になってしまいます。

そこをやりきったからこそ今日の隆盛があるのですね。

脱帽です。

いつも感じますが、成功企業とそれ以外を分ける最も大きな要因は

「徹底力」

これに尽きると思っています。

最後まで購読有り難うございます。
最近筆無精が過ぎますね。反省。

最近、営業社員の訪問件数が減少傾向にあります。
これはゆゆしき事態です。

最低でも1日10件程度は訪問件数を維持する事をおススメします。
あくまで最低数値です。
月に200訪問程度は軽くやって貰いたいですね。

訪問件数が減少して売上を伸ばした会社は、殆ど記憶にありません。
（勿論成功事例が無いわけではありませんが。）

足で稼ぐといった営業の基本を否定する
安っぽい営業コンサルタントが跳梁跋扈しているのはどうも腑に落ちません。

彼らは一体何を根拠にその様な主張をしているのでしょうか？

主張その１
有効面談でなければ意味が無い。

キチンとアポイントを取って訪問しなさいという話です。
これ自体は間違っていませんが、
アポイントが重荷になってしまう営業社員もいます。

アポイントを取る意味がある顧客に対してはアポイントを取るべきでしょうが、
そうでない場合はアポに拘るべきではないですね。

主張その2
ソリューション営業が求められている。

まったくの出鱈目です。
ソリューション営業をそもそもお客様が求めていません。
問題があれば、ネットを検索して解決策を求める時代です。
質問に応えうる知識と経験こそがお客様が求めているものです。

ソリューション営業などという言葉は3年前に既に死滅していると思っています。

主張その3
営業効率が悪い。

確かにその通りです。
では逆にアポイントを取ると効率が良くなるのでしょうか？
そんな事は決してありません。

なぜなら、営業効率を意識して営業活動をしている営業社員はごく一部です。
出来る営業社員はそもそも指示されなくてもやっています。

大切なのは、その他大多数の営業社員への指導であり、営業方針の徹底です。
全社員に分かりやすく徹底できる営業方針こそが最も大事なのです。

営業効率を上げろ！
ソリューション営業だ！
有効面談件数を増やせ！

などと言っても、言葉の意味を理解・咀嚼して実践出来る営業社員は一握りです。

大事なのはミドル層やその下の階層の営業社員の底上げです。
トップセールスにテコ入れした所で伸びしろは限られています。
なぜなら彼らは既に上記の内容は実践しているからです。

大事なのは、
大多数の営業社員にとって分かりやすく・コミット出来うる営業方針です。
そして、それを行う事で営業成果の向上が期待できる明確な営業指示です。

このあたりを勘違いコンサルタントに触発されて
間違った解釈のまま営業指導している会社は黄色信号です。

上記内容を声高に言っているコンサルタントはすぐに解任しましょう。
ちょっと過激になりましたのでこの辺で今日はキーボードを置きます。

　 　

皆様、営業活動お疲れ様です。
法人営業・新規開拓虎の巻です。

本日は6月27日(月)の日経流通新聞に掲載されていました、
コールマンの記事を題材にしたいと思います。

コールマンと言えば言わずとしれたキャンプ用品の大手企業です。
そのコールマンが最近新規顧客の獲得にイベントを活用していると書いてありました。

キャンプ初心者の取り込みを狙ったものですが、
最近は山ガールなどの言葉に代表されるようにアウトドアブームが再来したものかと思っていました。

2010年のレジャー白書によると、
オートキャンプの参加人口は480万人にとどまっているそうです。

潜在需要の取り込みにとイベント開催の件数を増やしているようですね。
「アウトドア用品」の販売に何故イベントが効果的なのでしょうか？

アウトドア用品の特性としては下記が挙げられます。

・日常的に使用されない。
・用途が限定的。
・使用する際に知識が必要。

上記の理由から、消費者心理として下記の方程式が成り立ちます。

アウトドア願望＜億劫な気持ち

この億劫な気持ちを乗り越えて、
アウトドアへと消費者を駆り立てるステップとしてイベント開催が有効的に機能しているようです。

実体験を通して、アウトドアへの潜在需要を顕在化させ、
そこから自社商品の販売に繋げるという手法ですね。

コールマン程の大手メーカーも潜在需要の取り込みに
躍起なっているワケですから、我々も頑張らなければなりませんね。

さて、最後に一考察。
アウトドア人口増加への課題は下記が想定されます。

・時短の達成(いかに短時間でアウトドアを満喫できるか)
・簡易さの許容　　(初心者でも簡単に参加できるか)
・若年層の取り込み(山ガールなどの情緒的価値の上昇)

ふと思ったのですが、
10年後にはコールマンがキャンプ用品のレンタル事業を行う日が来るかもしれません。

本日も最後まで読んで下さって有難うございます。
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